L’évolution des marchés concurrentiels.

Avec l’évolution des tendances d’achat et de consommation, l’apparition d’opportunités de communication vastes et multiples, et un avènement de entrepreneuriat, des centaines de nouvelles réponses aux problématiques et besoins B2B arrivent sur le marché chaque jour.

Ces nouvelles offres, de part leur pertinence et leur nature, sont en train de changer le paysage concurrentiel et les process d’achat tels que nous les connaissons, et il nous appartient de nous y adapter.

De la redondance à la concurrence

Avant l’ère de la “dotcom bubble”, les problématiques rencontrées au quotidien par les prospects B2B étaient linéaires, et les réponses formulées se diversifiaient par leur prix et positionnement plus que par leur fond. De la gestion comptable, aux process de recrutement en passant par les besoins en infrastructure et logistique, les processus d’achat étaient centrés sur le prix, et non sur l’offre.

Mais durant les dix dernières années, les tendances digitales et disruptives que nous avions connues en B2C ont pénétré le marché B2B. Là où les problématiques ont elles aussi évoluées avec cette tendance, chaque nouveau besoin a engendré la création d’un nouveau marché. Par exemple, dans le cas d’un service de paiement qui était géré avec une institution bancaire, aujourd’hui les PSP tels que Stripe et Adyen ont su apporter une réponse plus pertinente aux évolutions des habitudes de consommation. Prenons encore le manque de flexibilité des structure de baux commerciaux en France, qui doivent aujourd’hui face aux offres de co-working de WeWork ou MorningCoworking.

Cette transition a permis au paysage concurrentiel de se diversifier. Nous sommes passés d’une concurrence tarifaire à une concurrence fonctionnelle, ce qui donne aux entreprises des opportunités sans précédent au niveau de leurs processus d’achats pour optimiser non plus leur dépenses, mais leur R.O.I..

Comment les décideurs B2B font leurs choix

Face à ces changements, les décideurs ont changé leurs processus d’achat. De la sélection des prestataires, aux émission d’appels d’offres ou tendering, en passant par les démarches commerciales auxquelles ils sont soumis, leur décision est conditionnée par la perception qu’ils ont de votre valeur ajoutée, et surtout par la confiance qu’ils peuvent accorder à la capacité que vous avez de répondre à leur problématique de manière contextuelle.

En étudiant le rapport marketing compilé en 2018 sur les tendances marketing B2B par Medium, nous pouvons clairement voir que l’approche digitale est aujourd’hui la source de revenue la plus rentable pour la grande majorité des sociétés ayant déployé une stratégie de content marketing. Dans la création d’un rapport de confiance, qui est aujourd’hui plus que jamais indispensable à la vente de vos offres, le contenu que vous saurez amener à vos prospects via les plateformes sociales est le pilier de votre croissance. En effet, 95% des acheteurs B2B considèrent celui-ci comme un facteur de confiance pouvant influencer leur prise de décision, et 80% d’entre eux préfèrent ainsi une série d’article ou de contenus à forte valeur ajoutée plutôt qu’une publicité.

Votre offre restant au cœur de votre message, il vous appartient de cibler le décideur clé afin de lui communiquer que vous avez compris son problème et que vous pouvez lui apporter la solution la plus optimale pour son contexte actuel.

Il est essentiel d'optimiser votre stratégie marketing en direction du trust building et du content marketing. Les opportunités que génèrent ces approches sont vastes et offrent un retour sur investissement dépassant ce que peuvent offrir des approches plus “traditionnelles”.