LinkedIn au cœur des nouvelles stratégies de génération de leads B2B.
De nos jours les attentes des consommateurs évoluent en permanence, et de ce fait, les processus de vente censés répondre à ces attentes devraient évoluer de la même façon.
Cependant, nous sommes souvent trop peu flexibles dans nos approches pour saisir les nouvelles opportunités d’acquisition client qui se présentent à nous.
Comme évoqué dans de précédents articles - De nouvelles dynamiques de vente au cœur de votre évolution & L’évolution des marchés concurrentiels - l’usage d’une stratégie complexe et abstraite ne constitue plus un avantage concurrentiel et nuit à l’optimisation du retour sur investissement de vos démarches B2B, tandis qu’au contraire, la capacité que vous avez à identifier et saisir les nouvelles opportunités d’atteindre votre prospect vous permettra de pérenniser votre position.
Afin de gagner en visibilité sur ces dernières et de pouvoir créer un mindset qui vous permettra de les exploiter de manière optimale dans votre évolution, il suffit pourtant de revenir à des notions simples accompagnées d’une vision macro.
Une compétition pour l’attention
Toute démarche de vente ou marketing commence ainsi par ce simple pré-requis : obtenir l’attention de votre potentiel client. Celle-ci est de plus en plus sollicitée au quotidien, et saisir l’opportunité de se démarquer dès le début de cette course à l’attention peut constituer votre premier avantage concurrentiel, et vous permettre d’entamer un dialogue pertinent.
Contrairement à une démarche téléphonique qui vous met en concurrence pour l’attention de votre prospects, que ce soit avec d’autres prospecteurs mais aussi avec ses collaborateurs, ou bien une approche de mailing avec laquelle votre message a beaucoup plus de chance d’être perdu dans la masse que d’atteindre sa cible, il existe aujourd’hui des canaux de communication peu saturés où les décideurs sont encore accessibles. LinkedIn est le principal, et malgré le fait que cette plateforme soit en train de se développer depuis Novembre 2018 dans une logique de marketing de contenu en intégrant de nouvelles fonctionnalités à un rythme très soutenu, et que son nombre d’utilisateurs francophones soit en pleine expansion, elle n’est toujours pas considérée comme une solution commerciale stable, résiliente et durable par la majorité des acteurs B2B.
Tirer parti de cette sous-estimation généralisée de Linkedin, et de ses possibilités de mise en contact, vous offre ainsi une visibilité hors pair et l’opportunité accrue de créer un rapport avec vos prospects avant les autres. Comme toute nouvelle approche, il est alors nécessaire de formuler une stratégie contextuelle permettant d’optimiser le coût d’acquisition client lié au déploiement de cette dernière. Par exemple, envoyer des messages impersonnels et aléatoires, ou poster des contenus centrés sur la marque ou le produit n’est plus suffisant, alors que les nouvelles fonctionnalités - comme le streaming live - sont particulièrement inexploitée. Vous avez ainsi la chance de pouvoir atteindre directement vos prospects, et de tirer profit de l’algorithme LinkedIn en privilégiant simplement les contenus qui favorisent ces nouvelles fonctionnalités en phase avec leur re-positionnement.
Comme évoqué dans l’article L’Innovation Contextuelle il convient d’apporter de la valeur ajoutée à vos prospects dans le but de créer un rapport de confiance. Formuler des solutions concrètes et applicables à leurs besoins à travers des contenus adaptés aux habitudes de consommation de votre cible vous positionne déjà dans les 1% les plus aptes à entamer une collaboration auprès d’eux. Ces démarches de Trust Based Content Marketing peuvent paraître complexes et exhaustives, mais sont en réalité bien plus simples et bien moins coûteuses que des process d’acquisition client traditionnels ; non seulement par leur nature, mais surtout par le manque de compétition dans cette approche.
La course vers les contenus
Le positionnement récent de LinkedIn constitue ainsi une innovation contextuelle, visant à répondre aux attentes et besoins des utilisateurs : il est le reflet de l’évolution des standards de communication, où la génération de lead se fait en mettant à profit une audience ciblée, à travers des contenus adaptés à forte valeur ajoutée. Bien que cette approche soit devenue le standard des stratégies marketing B2C durant ces dernières années en raison de son fort R.O.I., elle prend à présent tout son sens pour le B2B en 2019. Qu’il s’agisse de contenus permettant de transmettre votre message auprès de nombreux prospects potentiels qualifié, ou des nouvelles solutions permettant de résoudre des problèmes récurrents liés à leur activité, les plateformes sociales B2B vous offrent un accès privilégié à votre cible grâce à leurs fonctionnalités étendues, soutenues par un algorithme visant à mettre en avant cette direction. Il convient donc de rester agile dans sa stratégie de content marketing, qu’il s’agisse du format ou du déploiement, et bien sûr de l’approche mise en place pour mesurer la performance de ceux-ci, afin de pouvoir sans cesse les adapter aux nouvelles fonctionnalités, qui sont le reflet et le moteur des tendances de consommation de contenu.
Le social selling B2B est une voie qu’il est aujourd’hui nécessaire d’intégrer dans votre stratégie d’acquisition client. De l’établissement de votre Brand Authority, à la création et au déploiement de contenus pertinents pour votre cible, les résultats court et long termes viendront se concrétiser pour impulser votre développement, en identifiant les bonnes opportunités sur les différentes plateformes grâce à une veille quotidienne.
En effet, votre succès dépend principalement de votre capacité à identifier ces dernières et à constamment ré-évaluer votre compréhension des attentes de votre cible, ainsi que les actions de vos concurrents, afin de vous assurer des résultats concrets : Une stratégie contextuelle et profonde, un suivi quotidien des KPIs pertinents et une agilité face à l’évolution constante des attentes et fonctionnalités, vous garantiront un retour sur investissement largement supérieur aux process d’acquisition client traditionnels.