Le Storytelling: Un outil pour optimiser vos pitchs et augmenter vos résultats
Résultat d’une étude de Process.St, 2018.
Nous sommes sans cesse amenés, dans notre quotidien professionnel, à devoir pitcher. Aujourd’hui, ce terme anglo-saxon particulièrement explicite et emprunté au baseball est devenu courant. Il peut s’agir de présenter une offre auprès de potentiels prospects, en interne pour présenter un projet à son équipe, ou bien en tant qu’entrepreneur cherchant à lever des fonds. Il existe ainsi de multiples contextes dans lesquels il est nécessaire de valoriser ses atouts à travers un pitch.
Aussi, dans notre société saturée d’information il est désormais vital de savoir se démarquer. Maximiser chaque seconde d’attention que l’audience est prête à nous accorder est la clé d’un pitch réussi.
Le Pitch, qu’est-ce que c’est ?
Cet exercice de communication orale consiste à présenter une idée, un projet ou une offre, face à un public qu’il faut convaincre en un temps donné. Malgré son usage quotidien, le pitch reste un processus délicat qui requiert un argumentaire synthétique et percutant. Celui-ci doit être court, efficace, mémorable et différenciant. Il s’agit de montrer que l’on a compris les problématiques de son audience, et que l’on a la capacité d’y répondre de façon pertinente.
Au-delà de ces prérequis, il s’agit surtout de créer une véritable connexion avec ce public : vous ne disposez que de quelques secondes pour accrocher son attention émotionnelle, qu’il faut ensuite conserver tout le long du discours. Le but étant de réussir à susciter les émotions nécessaires à la persuasion. Pourtant, dans le cadre des processus B2B, 59% des décideurs et dirigeants se disent lassés par la redondance du traditionnel sales pitch.
Aujourd’hui, se démarquer des modèles obsolètes et réussir à mobiliser les leviers permettant de créer un rapport de confiance au niveau humain est devenu incontournable. Capitaliser sur ce lien partagé décuplera vos chances de créer une relation durable avec vos prospects, et ainsi de faciliter l'ensemble des aspects du processus de vente.
Storytelling is the new pitching.
La démarche la plus efficace pour créer une connexion avec vos prospects est l’intégration de storytelling dans votre discours :
Après une présentation, à peine 5% des participants retiennent les statistiques,
Tandis que plus de 63% se souviennent du storytelling.
Dans ce sens, Carmine Gallo, expert en business communication et auteur de The Presentation Secrets of Steve Jobs, explique ainsi le succès des légendaire keynotes de Steve Jobs : « Notre cerveau est programmé pour les histoires, il traite mal l’abstrait ». En effet, ses présentations avaient toutes en commun les composants suivants :
Un discours narratif basé sur la personnification des éléments.
Une structure en 3 parties.
La supériorité de l’image sur les mots, avec une présentation visuelle épurée.
David S. Rose, VC, serial entrepreneur et business angel surnommé le « pitch coach », quant à lui, préconise d’accrocher l’attention de votre audience dès les premières secondes, puis de les amener sur une courbe émotionnelle intense tout le long du discours. Il insiste sur la création d’un rapport humain avec votre public, car à terme, c’est avec vous en tant que personne que le prospect tisse une relation de confiance.
Ainsi, faire appel au storytelling dans la construction de vos pitchs est aujourd’hui devenu indispensable dans l’ensemble des processus B2B. Cette démarche doit être entreprise de manière consistante et inclure les cinq points suivants :
Centrer l’aspect narratif autours du prospect et ses attentes.
Produire un contenu impactant et engageant, sans perdre en pertinence et en efficacité.
Inclure des éléments permettant à l’audience de s’identifier, en s’appuyant sur une expérience réelle.
Intégrer des validateurs servant à soutenir le propos de façon tangible.
Épurer le discours et le support visuel, qui doivent être simples et pertinents, et aller à l’essentiel afin de valoriser le message sans le dénaturer.
Cette notion s’inscrit dans une tendance générale de transparence demandée par les acheteurs. Elle constitue donc l’opportunité unique de promouvoir vos atouts et vos valeurs tout en créant un rapport de confiance, si important à l'obtention des résultats souhaités.
Il vous appartient donc de répondre aux nouvelles attentes de consommation de contenu afin de soutenir votre propos. Varier du PowerPoint systématique comme pitch deck, et employer d’autres supports multimédias qui favorisent l’engagement, vous permettra d’atteindre le résultat attendu.
Appliquer cette approche à tous vos process de vente, mais également en interne, raccourcira drastiquement vos cycles de vente, et créera des rapports pérennes et durables avec vos clients et collaborateurs.